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第61章 如果你无法回答，就换个问题。
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华尔道夫宴会厅的空气，是凝固的。
聚光灯像手术台上的无影灯一样，死死地打在舞台中央。
那里坐着阿里巴巴的“十八罗汉”代表：马总，蔡崇信，还有满头大汗的老萧。
台下，是一片死寂。
只有笔记本键盘敲击的声音，像是一群白蚁在啃食朽木。
“马先生。”
坐在第一排正中央的马克·鲍姆站了起来。
他没有拿话筒，但那浑厚的声音经过胸腔共鸣，清晰地传遍了每一个角落。
他举起手里那份厚厚的招股书，像是法官举起判决书。
“我在第142页看到，阿里移动端的GMV占比正在上升，但变现率只有PC端的三分之一。”
马克·鲍姆推了推金丝边眼镜，镜片上反射出一道寒光。
“这意味着，你们的移动端流量，全是垃圾。”
“哗——”
台下瞬间炸开了锅。
虽然大家都知道这是阿里的软肋，但没人想到高盛会撕得这么直接，这么血淋淋。
台上，马总的笑容僵了一下。
他调整了一下坐姿，拿起了话筒。
“马克，这是一个很好的问题，但我们要用发展的眼光看问题，阿里的生态系统是一个整体，我们正在构建一个从支付到物流的闭环......”
他在打太极。
这是马总最擅长的。
但在华尔街，太极拳打在棉花上，那是艺术；
打在精明的犹太银行家脸上，那是侮辱。
“我不想听生态。”
马克·鲍姆冷冷地打断了他，“我只看数字，如果没有变现能力，所谓的移动转型就是个笑话，请正面回答：怎么证明这些流量是有价值的？”
气氛瞬间降至冰点。
老萧在旁边拼命翻着手里的问答手册，但纸张翻动的声音在麦克风里被放大了，显得格外刺耳和慌乱。
找不到答案。
因为这就是事实。
此时的手机淘宝，确实还没找到高效的赚钱模式。
投资人们开始摇头，有人已经开始合上笔记本，准备离场。
这就是华尔街。
耐心比金子还贵。
就在这千钧一发之际。
“那是过去式了。”
一个年轻、清脆的声音，突然从舞台侧面的阴影里传了出来。
并不响亮，但极具穿透力。
全场的目光刷地一下转了过去。
只见林彻单手插兜，手里拿着刚才那个黑色U盘，从幕布后面走了出来。
他没有看台下的几百号人，而是径直走向了控制台。
“你是谁？”马克·鲍姆皱起了眉头。
老萧吓得差点站起来，刚想喝止，却看到马总的眼神动了一下。
马总没有说话。
他在赌。
赌这个敢在飞机上跟他谈“贪婪”的年轻人，能创造奇迹。
林彻没有回答马克的问题。
他把U盘插进电脑，手指飞快地在键盘上敲击了几下。
“咔哒。”
大屏幕上的画面变了。
原本那张复杂的财务报表消失了，取而代之的，是一个巨大的、红色的、几乎垂直于地面的增长箭头。
背景是一片漆黑，只有那根红线，像是一道撕裂夜空的闪电。
【PrOieCt W: The NeXt GeneratiOn】
只有这行字。
极简，暴力。
“我是阿里巴巴无线事业部的产品专家，林彻。”
林彻拿起一只备用话筒，走到了舞台中央。
此时此刻，聚光灯打在他的身上。
他年轻的脸庞在强光下显得苍白而锐利，就像是一把刚刚出鞘的刀。
“马克先生，你刚才问，为什么移动端的变现率低？”
林彻看着台下那个不可一世的老头，嘴角微微上扬。
“那是因为你们在用PC时代的逻辑，去衡量移动时代的生物。”
“什么意思？”马克·鲍姆眯起了眼睛。
林彻按下了手中的翻页笔。
屏幕上跳出了一组数据模型。那不是传统的电商漏斗模型，而是一个类似病毒扩散的网状结构。
正中间是一个红点，然后瞬间裂变出六个，六个变三十六个......
“在PC时代，是‘人找货’，用户带着目的搜索，所以转化率高，但流量昂贵。”
林彻的声音在宴会厅里回荡，带着一种布道者的狂热。
“但在移动时代，屏幕变小了，搜索不再是入口。”
他猛地指向身后那张令人心惊肉跳的裂变图。
“所以，我们重新定义了规则——货找人。”
“这是基于社交关系的信任货币，这不是流量，这是人性。”
屏幕上，那个红色的曲线旁边，标注着一行小字：
CUStOmer ACqUiSitiOn COSt (获客成本): $0.05
Day 1 RetentiOn (次日留存): 65%
全场一片死寂。
五美分的获客成本？
在座的所有投资人都倒吸了一口凉气。
要知道，现在京东的获客成本已经飙升到了20美元！
这是什么概念？
这简直就是印钞机！
“这是我们在秘密测试的代号为‘PrOieCt W’的新项目。”
林彻撒谎了。脸不红心不跳。
他指着那条曲线，“在没有任何推广的情况下，仅仅依靠社交裂变，它的日活在过去一周内增长了400%。”
这就是飞机上那份被刘大嘴视为“造假”的数据。
此刻，它变成了神迹。
“马克先生。”
林彻走到了舞台边缘，居高临下地看着马克·鲍姆。
“您担心的不是变现率。”
“您应该担心的是，如果您今天错过了这趟列车，您的LP会不会炒了您的鱿鱼。”
沉默。
足足十秒钟的沉默。
马克·鲍姆盯着屏幕上的那个“0.05美元”，喉结滚动了一下。
他手里的红色钢笔，慢慢地合上了笔盖。
这是一种投降的姿态。
“这种模式......叫什么？”马克的声音干涩。
林彻笑了。
在聚光灯下，那个笑容显得格外灿烂，也格外危险。
“SOCial E-COmmerCe.”（社交电商）
“或者是......”
林彻顿了顿，抛出了那个在未来十年将统治下沉市场的词。
“拼团。”
“哗哗哗——”
不知道是谁先带的头，掌声像暴雨一样响了起来。
紧接着是全场起立。
那些原本准备离场的投资人，此刻眼里闪烁着贪婪的光芒，像是看到了一座金矿。
他们听不懂什么是“拼团”，但他们看懂了那个垂直的增长曲线，和那个低得令人发指的成本。
这就够了。
这就是华尔街听得懂的语言。
马总坐在椅子上，看着站在舞台边缘接受掌声的林彻。
他的眼神很复杂。
有欣赏，有惊喜，但更多的是一种深不见底的忌惮。
这个年轻人，太妖了。
妖得让他觉得有点控制不住。
......
半小时后。
路演结束。超额认购。
阿里团队被簇拥着离开了宴会厅。
林彻走在最后。
刚进休息室，门就被老萧反锁了。
外面的喧嚣被隔绝在门外。
休息室里很安静，只有空调出风口的呼呼声。
马总坐在沙发上，正在解领带。
蔡崇信和老萧站在两边，大气都不敢出。
“过来。”
马总没有回头，只是淡淡地说了一句。
林彻走了过去，站在茶几前。
“马总。”
马总转过身，那一双精明的眼睛死死地盯着林彻。
“PrOieCt W。”
马总咀嚼着这个词，语气里听不出喜怒，“这么大的战略项目，为什么我没在任何一次财报预审里看到过？”
这就是钩子。
林彻刚才在台上画了一个巨大的饼，把股价撑起来了。
但现在，老板来查账了。
如果他说这是自己的私活，那就是职务侵占，要坐牢的。
如果他说这是公司的项目，那数据在哪里？团队在哪里？
这是死局。
但林彻的脸上，没有丝毫的慌乱。
他早就准备好了那套说辞。
那套能把黑的说成白的，把私产说成公产的完美谎言。
林彻抬起头，迎着马总审视的目光。
“因为......”
聚光灯像手术台上的无影灯一样，死死地打在舞台中央。
那里坐着阿里巴巴的“十八罗汉”代表：马总，蔡崇信，还有满头大汗的老萧。
台下，是一片死寂。
只有笔记本键盘敲击的声音，像是一群白蚁在啃食朽木。
“马先生。”
坐在第一排正中央的马克·鲍姆站了起来。
他没有拿话筒，但那浑厚的声音经过胸腔共鸣，清晰地传遍了每一个角落。
他举起手里那份厚厚的招股书，像是法官举起判决书。
“我在第142页看到，阿里移动端的GMV占比正在上升，但变现率只有PC端的三分之一。”
马克·鲍姆推了推金丝边眼镜，镜片上反射出一道寒光。
“这意味着，你们的移动端流量，全是垃圾。”
“哗——”
台下瞬间炸开了锅。
虽然大家都知道这是阿里的软肋，但没人想到高盛会撕得这么直接，这么血淋淋。
台上，马总的笑容僵了一下。
他调整了一下坐姿，拿起了话筒。
“马克，这是一个很好的问题，但我们要用发展的眼光看问题，阿里的生态系统是一个整体，我们正在构建一个从支付到物流的闭环......”
他在打太极。
这是马总最擅长的。
但在华尔街，太极拳打在棉花上，那是艺术；
打在精明的犹太银行家脸上，那是侮辱。
“我不想听生态。”
马克·鲍姆冷冷地打断了他，“我只看数字，如果没有变现能力，所谓的移动转型就是个笑话，请正面回答：怎么证明这些流量是有价值的？”
气氛瞬间降至冰点。
老萧在旁边拼命翻着手里的问答手册，但纸张翻动的声音在麦克风里被放大了，显得格外刺耳和慌乱。
找不到答案。
因为这就是事实。
此时的手机淘宝，确实还没找到高效的赚钱模式。
投资人们开始摇头，有人已经开始合上笔记本，准备离场。
这就是华尔街。
耐心比金子还贵。
就在这千钧一发之际。
“那是过去式了。”
一个年轻、清脆的声音，突然从舞台侧面的阴影里传了出来。
并不响亮，但极具穿透力。
全场的目光刷地一下转了过去。
只见林彻单手插兜，手里拿着刚才那个黑色U盘，从幕布后面走了出来。
他没有看台下的几百号人，而是径直走向了控制台。
“你是谁？”马克·鲍姆皱起了眉头。
老萧吓得差点站起来，刚想喝止，却看到马总的眼神动了一下。
马总没有说话。
他在赌。
赌这个敢在飞机上跟他谈“贪婪”的年轻人，能创造奇迹。
林彻没有回答马克的问题。
他把U盘插进电脑，手指飞快地在键盘上敲击了几下。
“咔哒。”
大屏幕上的画面变了。
原本那张复杂的财务报表消失了，取而代之的，是一个巨大的、红色的、几乎垂直于地面的增长箭头。
背景是一片漆黑，只有那根红线，像是一道撕裂夜空的闪电。
【PrOieCt W: The NeXt GeneratiOn】
只有这行字。
极简，暴力。
“我是阿里巴巴无线事业部的产品专家，林彻。”
林彻拿起一只备用话筒，走到了舞台中央。
此时此刻，聚光灯打在他的身上。
他年轻的脸庞在强光下显得苍白而锐利，就像是一把刚刚出鞘的刀。
“马克先生，你刚才问，为什么移动端的变现率低？”
林彻看着台下那个不可一世的老头，嘴角微微上扬。
“那是因为你们在用PC时代的逻辑，去衡量移动时代的生物。”
“什么意思？”马克·鲍姆眯起了眼睛。
林彻按下了手中的翻页笔。
屏幕上跳出了一组数据模型。那不是传统的电商漏斗模型，而是一个类似病毒扩散的网状结构。
正中间是一个红点，然后瞬间裂变出六个，六个变三十六个......
“在PC时代，是‘人找货’，用户带着目的搜索，所以转化率高，但流量昂贵。”
林彻的声音在宴会厅里回荡，带着一种布道者的狂热。
“但在移动时代，屏幕变小了，搜索不再是入口。”
他猛地指向身后那张令人心惊肉跳的裂变图。
“所以，我们重新定义了规则——货找人。”
“这是基于社交关系的信任货币，这不是流量，这是人性。”
屏幕上，那个红色的曲线旁边，标注着一行小字：
CUStOmer ACqUiSitiOn COSt (获客成本): $0.05
Day 1 RetentiOn (次日留存): 65%
全场一片死寂。
五美分的获客成本？
在座的所有投资人都倒吸了一口凉气。
要知道，现在京东的获客成本已经飙升到了20美元！
这是什么概念？
这简直就是印钞机！
“这是我们在秘密测试的代号为‘PrOieCt W’的新项目。”
林彻撒谎了。脸不红心不跳。
他指着那条曲线，“在没有任何推广的情况下，仅仅依靠社交裂变，它的日活在过去一周内增长了400%。”
这就是飞机上那份被刘大嘴视为“造假”的数据。
此刻，它变成了神迹。
“马克先生。”
林彻走到了舞台边缘，居高临下地看着马克·鲍姆。
“您担心的不是变现率。”
“您应该担心的是，如果您今天错过了这趟列车，您的LP会不会炒了您的鱿鱼。”
沉默。
足足十秒钟的沉默。
马克·鲍姆盯着屏幕上的那个“0.05美元”，喉结滚动了一下。
他手里的红色钢笔，慢慢地合上了笔盖。
这是一种投降的姿态。
“这种模式......叫什么？”马克的声音干涩。
林彻笑了。
在聚光灯下，那个笑容显得格外灿烂，也格外危险。
“SOCial E-COmmerCe.”（社交电商）
“或者是......”
林彻顿了顿，抛出了那个在未来十年将统治下沉市场的词。
“拼团。”
“哗哗哗——”
不知道是谁先带的头，掌声像暴雨一样响了起来。
紧接着是全场起立。
那些原本准备离场的投资人，此刻眼里闪烁着贪婪的光芒，像是看到了一座金矿。
他们听不懂什么是“拼团”，但他们看懂了那个垂直的增长曲线，和那个低得令人发指的成本。
这就够了。
这就是华尔街听得懂的语言。
马总坐在椅子上，看着站在舞台边缘接受掌声的林彻。
他的眼神很复杂。
有欣赏，有惊喜，但更多的是一种深不见底的忌惮。
这个年轻人，太妖了。
妖得让他觉得有点控制不住。
......
半小时后。
路演结束。超额认购。
阿里团队被簇拥着离开了宴会厅。
林彻走在最后。
刚进休息室，门就被老萧反锁了。
外面的喧嚣被隔绝在门外。
休息室里很安静，只有空调出风口的呼呼声。
马总坐在沙发上，正在解领带。
蔡崇信和老萧站在两边，大气都不敢出。
“过来。”
马总没有回头，只是淡淡地说了一句。
林彻走了过去，站在茶几前。
“马总。”
马总转过身，那一双精明的眼睛死死地盯着林彻。
“PrOieCt W。”
马总咀嚼着这个词，语气里听不出喜怒，“这么大的战略项目，为什么我没在任何一次财报预审里看到过？”
这就是钩子。
林彻刚才在台上画了一个巨大的饼，把股价撑起来了。
但现在，老板来查账了。
如果他说这是自己的私活，那就是职务侵占，要坐牢的。
如果他说这是公司的项目，那数据在哪里？团队在哪里？
这是死局。
但林彻的脸上，没有丝毫的慌乱。
他早就准备好了那套说辞。
那套能把黑的说成白的，把私产说成公产的完美谎言。
林彻抬起头，迎着马总审视的目光。
“因为......”